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2013年1月18日

あえてサービスの価格を上げてみる

自社製品やサービスの売上がなかなか上がらない、そんな悩みを抱えたらつい「値段を下げてみよう」と考えがちです。高いから売れない、そう考えて値下げを実行するのは戦略的に一番もっともなタイミングで行わなければ意味がありません。
その商品の売れ行きが伸び悩んでいるのは値段が高いからではなく、逆に安すぎるからかもしれません。


値段を上げると同時に付加価値をもう一度考えてみる

昨今ではコンパクトデジタルカメラではなく、一眼レフカメラが人気です。各社、一斉に開発し市場へと投入しています。

このカメラ、手に取るとそれなりの重さをズッシリと感じます。この重さというファクターについて、どのように考えますか?

「カメラは持ち運ぶものなのだから軽い方がいい」、なるほど一理あります。
以前、あるメーカーが当時の最新技術を駆使して最軽量を謳った一眼レフカメラを市場に投入しました。さてどうなったか。

答えはさっぱり売れませんでした。
当時、一眼レフは高価な製品でした。カメラ好きのお父さんが奮発して購入したカメラ。いざ手に取ってみたら肩透かしを食らうほど軽い。その軽さに「この製品はなんだか安っぽい」と敬遠されてしまったのだそうです。

一眼レフカメラにとって、軽さは付加価値ではありませんでした。
それよりも、購入できたことに対する満足感のほうがより重要だったのです。

製品もこれと似ています。
「安さ」は往々にして価値となりえますが、そこばかりに頼りすぎていると不毛な価格競争に巻き込まれます。
そうではなく、あえて価格を高くするのと合わせて付加価値を付与する。特別待遇をして差し上げることで差別化を図る。

たとえば、何かのイベントを開催するのであれば、最前列を通常の値段より高くする。
その代わり、購入者専用のスタッフを付けて「お客様の名前を呼んで接客する」「特別ドリンクを提供する」「教材や講師のサイン入り書籍もプレゼントする」など、特別扱いをサービスとして提供するのです。

安易に値段を下げるのではなく、自社製品にとっての付加価値を考える機会を得るためにもあえて値段を上げてみる、そのような発想も時には必要なのかもしれません。


 

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